*No mundo corporativo assim como nos esportes

O Gerente de Treinamento da Merck Sharp & Dohme, Marco Petucco, analisa a importância do treinamento na superação das metas e alcance da excelência em produtividade.

COLHER DE CHÁ: Em um contexto de excelência em produtividade, como deve ser a preparação de uma empresa, na constante busca de melhores resultados?
Marco Petucco: A empresa são as pessoas, claro. Elas devem ser o foco principal sempre.
Qualquer movimento que se faça no sentido de melhorar a qualidade profissional e de vida dos funcionários é imediatamente percebida. Um ambiente organizacional, onde todos possam manifestar suas opiniões e inquietudes, favorece e impulsiona a produtividade duradoura.

CDC: A garantia da boa performance, seja de um profissional ou de um atleta, decorre da sua preparação. Qual a importância do treinamento na superação das metas?
MP: Treinamento e Desenvolvimento é tudo em termos de performance. Não há outra
forma sustentável de garantir resultados. Por mais que o relacionamento conte nesta equação, ele sozinho não garante a sustentabilidade. Treinar, treinar e treinar melhora a confiança e segurança da pessoa em qualquer atividade.

CDC: Como a MSD mensura o retorno do investimento em treinamento e desenvolvimento?
MP: Essa medição ainda é subjetiva, e sistematizá-la é um desafio para os profissionais
de Treinamento e Desenvolvimento. Mas o retorno com treinamento é claramente percebido
nos resultados organizacionais.

CDC: O que um treinamento deve ter para que seus efeitos sejam percebidos em campo?
MP: Qualquer treinamento é absorvido e transformado em mudanças de comportamento, desde que faça sentido para o profissional. Se o colaborador não perceber que a capacitação agrega valor, ele não muda.

CDC: Segundo o ex-jogador de basquete, Oscar Schimidt, sua “mão santa” é “90% treino e 10% talento”. Em vendas, quanto dos resultados tem origem no talento e no treinamento do vendedor?
MP: Talento sem treinamento é desperdício. Treinamento sem talento pode aprimorar o profissional. Habilidades podem ser desenvolvidas, sim. O sucesso em vendas está no tripé: conhecimento, habilidade e relacionamento. No processo de comunicação com o cliente, a empatia é fundamental, e esta competência emocional tem que ser praticada, senão é difícil atuar no foco do cliente.

*Entrevista publicada no Colher de Chá, 2ª Edição, um informativo mensal da Triunfo Consultoria e Treinamento, exclusivo para seus clientes.