O mercado imobiliário brasileiro passa por um momento bastante particular. Segundo pesquisa do Sindicato das Empresas de Compra e Venda de Imóveis de São Paulo (Secovi-SP), as vendas de imóveis novos residenciais nesta cidade cresceram 62,6% em agosto em relação a julho, totalizando 4.146 unidades. Outras regiões do país seguem a mesma tendência, criando um panorama bastante favorável. Porém, a recente crise mundial, desencadeada pelos EUA criou um clima de apreensão em empresários, profissionais e consumidores do setor. Alta do dólar, quedas nas bolsas e a certeza de que o mundo caminha para um período de recessão que, segundo economistas, deve durar cerca de dois anos e trará muitas mudanças.
Você está preparado para enfrentar essas mudanças?
Tenho defendido a adoção dos princípios de Marketing Pessoal por parte de corretores que desejam alcançar o sucesso. É indiscutível a necessidade de se construir uma imagem bem sucedida, pois é comum associar sucesso a competência. É através da imagem que se vence as primeiras barreiras e se inicia um processo de venda. O fator credibilidade é também considerado fundamental e determina que tudo o que for transmitido ao cliente, através da imagem ou da abordagem em si, seja fundamentada em algo real. Nenhuma relação sobrevive quando as expectativas não são atendidas. Ao lado da credibilidade, outro fator do Marketing Pessoal que passa a ter muita importância atualmente a ter muita importância é o relacionamento.
Um corretor não tem carteira de clientes. Tem carteira de relacionamentos. Por isso, é errado afirmar que clientes imobiliários são infiéis. O que existem são relacionamentos mal construídos. Trata-se o cliente de modo extraordinário e encantador até o momento da assinatura do contrato e entrega dos cheques. A partir daí, o corretor só volta a contatá-lo quando tem um novo empreendimento para apresentar. E as abordagens são sempre muito parecidas: “Tenho uma ótima oportunidade de investimento para você”; “Você não tem algum amigo que possa ter interesse?”... A verdade é que não se pode estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros quando, na prática, se utiliza ações visando apenas resultados a curto prazo.
Um corretor com visão estratégica poderia traçar um plano de relacionamento com seus clientes. Por exemplo, poderia agendar intervalos de tempo, como a cada dois meses, em que fotografaria com uma câmera digital as obras dos empreendimentos que vendeu e as enviaria para cada um dos compradores por e-mail. Poderia redigir um texto padrão para acompanhar as fotos, ressaltando a alegria em ver o sonho do cliente sendo construído. Agora, imagine no dia da entrega das chaves, quando o cliente for entrar em seu imóvel pela primeira vez, se deparar com um buquê de flores acompanhadas por um cartão, onde o corretor se mostra feliz por poder participar de um momento tão especial e afirma desejar que aquele lar seja palco de momentos muito felizes? A surpresa sem dúvida cravaria uma marca no coração daquele cliente.
Esse é apenas um exemplo de ações que não exigem nenhum desembolso representativo, mas que podem contribuir para o fortalecimento do vínculo entre o corretor e sua carteira de relacionamentos. Isso garantirá o retorno do cliente na próxima vez em que for comprar um imóvel? A resposta é não. Mas aumentará em muito as chances disso acontecer. E, em um período em que dúvidas e temores pairam sobre o mercado, não tenha dúvida de que os consumidores se sentirão muito mais seguros se puderem contar com alguém em quem possam confiar.
O Brasil possui um cenário bem diferente dos EUA, o que o coloca em uma posição mais segura (embora não imune) e torna o imóvel uma das melhores opções de investimento do momento. Isso é fato, mas só se torna crível quando dito por quem já percorreu um longo caminho na construção de um relacionamento sólido com o cliente, pautado na confiança e desejo de lhe oferecer aquilo que realmente melhor se adéqua a suas necessidades.
Só há crise para os que não constroem alicerces, e o maior alicerce de um corretor chama-se relacionamento.
Você está preparado para enfrentar essas mudanças?
Tenho defendido a adoção dos princípios de Marketing Pessoal por parte de corretores que desejam alcançar o sucesso. É indiscutível a necessidade de se construir uma imagem bem sucedida, pois é comum associar sucesso a competência. É através da imagem que se vence as primeiras barreiras e se inicia um processo de venda. O fator credibilidade é também considerado fundamental e determina que tudo o que for transmitido ao cliente, através da imagem ou da abordagem em si, seja fundamentada em algo real. Nenhuma relação sobrevive quando as expectativas não são atendidas. Ao lado da credibilidade, outro fator do Marketing Pessoal que passa a ter muita importância atualmente a ter muita importância é o relacionamento.
Um corretor não tem carteira de clientes. Tem carteira de relacionamentos. Por isso, é errado afirmar que clientes imobiliários são infiéis. O que existem são relacionamentos mal construídos. Trata-se o cliente de modo extraordinário e encantador até o momento da assinatura do contrato e entrega dos cheques. A partir daí, o corretor só volta a contatá-lo quando tem um novo empreendimento para apresentar. E as abordagens são sempre muito parecidas: “Tenho uma ótima oportunidade de investimento para você”; “Você não tem algum amigo que possa ter interesse?”... A verdade é que não se pode estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros quando, na prática, se utiliza ações visando apenas resultados a curto prazo.
Um corretor com visão estratégica poderia traçar um plano de relacionamento com seus clientes. Por exemplo, poderia agendar intervalos de tempo, como a cada dois meses, em que fotografaria com uma câmera digital as obras dos empreendimentos que vendeu e as enviaria para cada um dos compradores por e-mail. Poderia redigir um texto padrão para acompanhar as fotos, ressaltando a alegria em ver o sonho do cliente sendo construído. Agora, imagine no dia da entrega das chaves, quando o cliente for entrar em seu imóvel pela primeira vez, se deparar com um buquê de flores acompanhadas por um cartão, onde o corretor se mostra feliz por poder participar de um momento tão especial e afirma desejar que aquele lar seja palco de momentos muito felizes? A surpresa sem dúvida cravaria uma marca no coração daquele cliente.
Esse é apenas um exemplo de ações que não exigem nenhum desembolso representativo, mas que podem contribuir para o fortalecimento do vínculo entre o corretor e sua carteira de relacionamentos. Isso garantirá o retorno do cliente na próxima vez em que for comprar um imóvel? A resposta é não. Mas aumentará em muito as chances disso acontecer. E, em um período em que dúvidas e temores pairam sobre o mercado, não tenha dúvida de que os consumidores se sentirão muito mais seguros se puderem contar com alguém em quem possam confiar.
O Brasil possui um cenário bem diferente dos EUA, o que o coloca em uma posição mais segura (embora não imune) e torna o imóvel uma das melhores opções de investimento do momento. Isso é fato, mas só se torna crível quando dito por quem já percorreu um longo caminho na construção de um relacionamento sólido com o cliente, pautado na confiança e desejo de lhe oferecer aquilo que realmente melhor se adéqua a suas necessidades.
Só há crise para os que não constroem alicerces, e o maior alicerce de um corretor chama-se relacionamento.
* Diogo Francischini é consultor da Triunfo Consultoria e Treinamento, escritor e palestrante. É um dos grandes especialistas no Brasil em liderança na área de vendas e pioneiro em aliar conceitos de Gestão de Talentos aos de Gestão de Equipes Comerciais. O consultor ministra o treinamento Vendas e Marketing Pessoal para o Mercado Imobiliário que já foi assistido pelas empresas: Lopes, Cia, Cyrela, OAS, Brito & Amoedo, Ponto4, B&M (Construtora Celi) e Josinha Pacheco.
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